出于对于增量市场的渴求,一场激烈的战役正在下沉市场打响。各路势力你方唱罢我登场,“烧钱”、“跑马圈地”之举更是此起彼伏。

在此背景下,一家低调布局下沉市场多年的公司,正逐渐露出水面。12月24日,汇通达再度公开向港交所递交上市申请材料,中金公司、花旗银行及华兴资本为联席保荐人。若能成功上市,汇通达将成为名副其实的“下沉市场”第一股。

最新披露的招股书显示,于往绩记录期间,汇通达已累计连接超过160,000家会员零售门店、 10,000家供应商及20,000家渠道合作客户,以及截至2021年9月30日,已形成覆盖中国21个省份及逾20,000个乡镇的零售生态系统。

相较于围绕着C端用户进行舍命狂奔,汇通达显然走的是不一样的路线。一个疑问随之盘旋在外界的心中:在巨头还在苦苦思索如何打入下沉市场的当下,汇通达是如何悄无声息地崛起的?

资料显示,早在2010年,汇通达成立于江苏南京,2015年,汇通达发现了下沉市场夫妻零售门店的潜力,并通过会员制的方式对当地门店进行了整合。

仔细研究可以发现,在多年推进下,在数字化服务商的定位下,汇通达已经率先对下沉市场零售门店的“人”、“货”、“场”完成了升级重构。

在“人”的方面,2017年,通过推出门店SaaS+业务,汇通达在对夫妻零售门店进行线下改造的同时,为门店打通了线上链路,建立会员店私域网店,形成线上线下全链路闭环。

在“货”的方面,汇通达向会员零售门店提供稳定的一站式供应链,满足下沉零售市场的多样化需求,从“有什么卖什么”发展到了“要什么有什么”。

在“场”的方面,在店铺管理上,汇通达通过推出SaaS产品矩阵,助力乡镇店在管理方式上改变传统手工、纯人工方式,实现了全面的数字化、在线化和智能化,提高店铺效率。

或许,这条曲线崛起的产业互联网之路,正是汇通达可以无声壮大的秘诀所在。

连接超16万夫妻零售门店 下沉市场最早的探索者之一

从时间上看,汇通达无疑是下沉市场最早的探索者之一。

资料显示,创始人及董事长汪建国是一位名副其实的“零售老将”,曾创办家电连锁领先品牌“五星电器”。而后的十年间,汪建国相继孵化出了“汇通达” 、“孩子王”、 “好享家”和 “橙易达”等品牌,业务范围涉及农村零售、母婴零售、智能家居和物流等。今年10月,“孩子王”已经登陆了创业板。

在汪建国的带领之下,汇通达的路线选择颇为小众:在创业之初,汇通达便没有选择直面下沉市场的C端用户,而是采取曲线行进的方式,选择通过遍布各大乡镇的夫妻零售门店切入下沉赛道。

这是一个精准而老辣的操作,足以看出汪建国对下沉零售市场的深入了解。

2020年的统计数据显示,中国农村市场目前现存470万家夫妻零售门店,乡镇线下销售规模占比达70%,可见乡镇消费者的买进卖出依然是依靠夫妻零售店。与此同时,由于乡镇市场消费者差异性大、地域广阔分散、最后一公里物流难度大、成本高等因素,远场电商平台无法完全满足乡镇消费者的需求,夫妻零售门店在未来很长一段时间都无法被取代。

可以说,分布在县域市场的夫妻零售门店对于商业流通、农村实体经济的发展具有“路由器”“水龙头”的支点作用。

更重要的是,乡镇夫妻零售门店的经营方式相对灵活,基于农村市场熟人经济的特征,此类门店拥有相对稳定的本地熟人客群,同样也能够为农村地区消费者提供他们比较偏好的实体消费场景体验,又相应了承担了一部分消费者的售后体验服务。

因此,汇通达选择聚焦乡镇一条街的以经营“三高”(商品价值高、线下体验高、售后要求高)品类为主的乡镇夫妻店(,通过会员制将夫妻店形成网络(并不改变其经营自主权),为他们提供一站式的SaaS+供应链服务,满足乡镇店对数字化的刚性需求。

汇通达一方面帮助他们低成本“触网”,接轨数字化和互联网经营,一方面为其带来强势供应链服务,以帮助乡镇店扩大规模,提升效率,增加盈利。

截至目前,汇通达的零售生态系统覆盖21个省、1.9万镇,链接16万家会员零售门店。

近3000人客户经理助阵 构建完善的“零售生态系统”

在汇通达之后,有不少后来者也正试图以乡镇夫妻零售门店为切口进军下沉市场。然而,鉴于乡镇是一个熟人社会,这显然是一门长期主义的生意。

在时间的积累之下,汇通达已经探索打造了一个完善的“零售生态系统”。而随着消费互联网进入存量时代,品牌厂商有着迫切的下沉需求,但下沉市场广而分散,品牌厂商“下沉”遇困。因此,汇通达的下沉渠道零售网络对于品牌、厂商是重要增量机会。截至目前,汇通达拥有10,000家供货商及20,000家渠道合作客户。

与此同时,汇通达通过会员制形式,用门店SaaS+服务对乡镇零售店进行数字化改造,同时与上游产业端的合作,也可为乡镇店带来稳定而优质、具有竞争力的供应链资源。

为了保证数字化工具和思维的触达,汇通达打造了一支近3000人的本地化客户经理团队,其日常工作就是跑店,一对一培训乡镇店使用SaaS工具,学会用互联网营销方式经营门店、经营顾客。

众所周知,下沉市场是一个熟人社会,通过人与人之间的信任进行链接,汇通达所培育的这支深入基层的铁军,最为熟悉本地零售情况,已然成为其最珍贵的资产之一。

重构产业链 下沉市场方兴未艾

由于布局早、发展路线选择巧妙,如今的汇通达已经在下沉市场处于领先位置。

弗若斯特沙利文报告显示,按2020年面向下沉市场的交易规模统计,汇通达在中国服务零售行业企业客户的交易平台中,排名第一。

在品类上,汇通达已经将商品品类扩大至涵盖家用电器、消费电子、农业生产资料、交通出行、家居建材以及酒水饮料等六大品类。目前的商品SKU已经超过17万个。

而这一切,或许才刚刚开始。

随着乡镇基础设施的不断完善、人均可支配收入的提高,下沉市场已迎来消费升级,需求和潜能被释放。

根据弗若斯特沙利文报告,下沉市场的耐用品以及农业生产资料(包括家用电器、消费电子产品、家居建材以及农业生产资料)的平均家庭支出从2015年的约人民币3,500元增至2020年的约人民币6,700元,复合年增长率为13.9%,预期于2025年将达到约人民币10,700元,复合年增长率预期为9.8%。

此外,众所周知,零售业是一个需要时间积累的行业,汇通达在下沉市场的领先优势,不仅仅体现在表面的规模上。在建立了足够规模的基础上,汇通达的模式尚大有可为。

在消费互联网的B2C时代,主要解决了顾客零售体验这一环节的降本增效,因此从工厂生产到渠道销售,到消费者是相对割裂的状态,缺乏全链路协同,导致效率低下。

汇通达跳出消费互联网的框架,向上重构产业链,向下数字化赋能乡镇零售店,构建了城乡双向流通产业新通路,为全产业链提供端到端的数字化解决方案,为产业链各个环节经营提供了包含商品、技术、营销、数据、物流等综合服务解决方案,推动产业链各个环节的数字化转型,实现产业链的重构升级、降本增效。

据了解,今年以来,基于汇通达产业互联网势能的日益凸显,更多的项目创新开始浮出水面。例如,借由汇通达酒水供应链的上游品牌资源,经原本经营家电零售门店老板提出了“小酒柜”和“店中店”等设想,门店叠加酒水项目就此拉开了序幕。更多的创新想必也正在路上。

细究汇通达的发展路线,不难看出创始团队对于零售业的深入洞察和对发展方向强大的把控能力。如今的汇通达已经筑好了高墙,积累了粮草,在这一场围猎下沉市场的未来之战中,实力已经不容小觑。

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。