□记者 房文彬

10月12日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心与保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布了《2022中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员韧性成长 远瞻未来》（以下简称《白皮书》）。

《白皮书》认为，在保险业深度调整的当下，保险营销员群体也势必会经历转型期的“阵痛”。然而，中国保险业长期向好的基本面不变，只要不畏短期挑战，坚守长期主义，加强自身修炼，韧性铸就成长，中国保险营销员群体必定会以更坚定的信念和更强劲的姿态，迈向保险业高质量发展的未来。

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月收入分化愈加明显

《白皮书》显示，从整体上看，今年保险营销员群体的基本生态，依然大致延续往年特征。女性为主，占比81.57%；年龄结构以35-54岁为主体，占比73.25%；大专及以上学历的占比近六成，其中硕士及以上学历的占比为2.82%。

年资5年以上的保险营销员占比57.39%，与去年相比提升了26.65个百分点；年资3年以下的营销员占比与去年相比下降了22.36个百分点。在工作业绩方面，近四成的保险营销员年完成保单数为12-24件，占比最高。在月收入方面，两极分化趋势愈加明显：主体区间集中于3000元-2万元，约占66.59%；2万元以上的绩优群体占到20.03%，比去年提升了4.88个百分点。

年资优势凸显

伴随着保险业以及保险中介市场转型步伐的加快，《白皮书》发现，保险营销员群体展现出了不容忽视的新特征。

一是年资优势凸显。调研显示，月收入2万元以上的绩优群体中，10年以上的高年资占比超出行业总体水平近一倍，涨幅明显。

二是工作时长明显增加。2022年绩优群体中，工作时长为8小时以上的占比近1/4，比2021年这一占比高出5.84个百分点。

三是韧性助推绩优发展。《白皮书》发现，超过一半的绩优保险营销员，拜访客户遭四次及以上拒绝后才会选择放弃。

营销精英成功有道

与内地（大陆）相比，港澳台地区保险市场处于相对更成熟的发展阶段。

《白皮书》显示，在个人修炼方面，港澳台地区IDA（国际龙奖）精英中，硕士及以上学历占比明显高于内地（大陆）；同时其年龄结构更趋于年轻化。

工作业绩方面，内地（大陆）和港澳台地区的保险营销员群体在向精英化发展的进程之中，都呈现出明显的两极分化特征；《白皮书》发现，港澳台地区的IDA精英在IDA达标方面的进程会更快、用时更短。

《白皮书》发现，内地（大陆）的IDA 精英更加重视专业培训，而港澳台地区的IDA精英更加注重与业务相关的落地实践。数据显示，内地（大陆）约60%以上的IDA精英平均每年参加培训的小时数大于90小时；港澳台地区70%以上的IDA精英平均每年参加培训的小时数小于90小时。

在客户服务方面，内地（大陆）和港澳台地区的大部分IDA精英拥有的客户总人数都超过250人。

关于新单客户主要来源，两者在转介绍渠道中的占比差异不大；区别在于，在缘故和原客户重复销售这两类渠道，内地（大陆）的IDA精英占比明显高于港澳台地区，而港澳台地区在线上的发力更胜一筹。

在公司/团队支援方面，与内地（大陆）相比，港澳台地区的IDA精英在团队化作业方面，呈现出更加“小而精”的特点，IDA达标人数更多，专业化程度也更高。

北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心主任雎岚表示，伴随着环境改变、客群变化等诸多因素，保险营销员群体应做到精准营销，更懂客户，用专业赢得信任。不仅需要坚守长期主义，实现韧性成长；同时也需要借鉴精英群体的经验，以前瞻的眼光、坚定的信念，一起向未来。