□记者 赵辉

关键要活下来

(资料图片)

《中国银行保险报》：如何判断2023年中小寿险公司的外部发展环境？

兰亚东：2023年，随着疫情防控进入新阶段，经济整体也将回升，中小寿险公司发展的外部环境会趋于好转，从长期来看，有利于中小寿险公司发展。但相较于大型公司，中小寿险公司体量小、基础薄、抗风险能力弱，因此，外部环境的变化对于中小寿险公司的正向影响将会滞后于大公司。“寒冬”之中，许多中小寿险公司内伤不小，即使暖流到来，元气恢复也尚待时日，需要一段时间的调理。随着经济不断回稳向好，监管的不断引导、规范，中小寿险公司未来还有广阔的成长空间，关键是要熬过这个“寒冬”。

对于中小寿险公司而言，最困难的年度将是2023年。在2021年、2022年，整个行业进入“寒冬”期，中小寿险公司可能只是遇到了困难，但资本补充、基础薄弱、内功不足等问题尚未充分暴露，这些影响将在2023年不断加深，中小寿险公司的经营可能会更加艰难，甚至进入谷底。因此，大部分中小寿险公司关键是要生存下来，解决好生存问题，才能走出困境，实现回升。逆境中，依然有部分公司会凭借创新模式对冲外部挑战，走出自己的特色之路。

未来的出路一定是差异化

《中国银行保险报》：面对当前环境，中小寿险公司如何破局？

兰亚东：人寿保险的经营必须坚持长期主义，做难而正确的事情，这是可以穿越周期的商业模式。面对极大的不确定性，寿险公司还是可以找到自己确定的那条路。

中小寿险公司的破局之路一定是差异化，但差异化并无确定的标准，更不是所谓的单一最佳实践。毕竟中小寿险公司只是一个“孩子”，不能拿行业的通用标准来看其发展路径，所谓的行业共识也许并不对其适用，也无可以效仿的现成路径。这意味着中小寿险公司在差异化之路上要拥抱质疑，坚守初心。

在2023年，中小寿险公司要放慢脚步，做好防守，提升资本实力，确保活下来才有可能抓住未来的机遇。当然也要思考未来，探索创新，但可以慢一点，投入少一点，只是打法不能变、逻辑不能变、价值观不能变；不要指望外部环境回暖后自身就能自然而然好起来，还是要坚定不移地练内功。生存面临挑战时，最大的考验还是需要思考未来，既要活下来，还不能为短期目标放弃积累自己的长期战略优势，要做好各个方面的平衡。这要求中小寿险公司的领导者内心要有自己的星辰大海，并且坚守初心，严控风险。

转型就是走难而正确的路

《中国银行保险报》：现在大家都在谈寿险转型，对于中小寿险公司而言，要怎么走？

兰亚东：中小寿险公司就是走在创业和创新的路上，在大部分创新和创业者中，最后能够走出来的一定是少数；能够把自己的故事变成现实并成功获得资本市场和投资人认可的一定是少数；能够坚持差异化之路，做出自己特色，并可以在市场立足的也一定是少数。所以我不认为大家都能实现集体转型，只有部分坚守的公司可以走出来。

转型的关键是要走难而正确的路，而不能走捷径，捷径是世界上最远的路。比如在负债端过度费用投入，层层加码的业务推动就是一种捷径，这样的捷径不能去碰，哪怕短时间内有助于达成业务目标，但不可持续。耐得住寂寞，经得住考验，走一条难而正确的路，需要长期的战略定力。在行进中，可能要走弯路，可能要交学费，也可能会被证明没有那么成功。在这个时候，就要判断一家公司的底层逻辑：是打着创新的名义走捷径，还是在做真正值得尝试的事，让自己成为一个真正符合监管导向、为客户创造价值、对社会有所贡献的公司。

另一方面，创新之路还需要管理团队的年轻化、职业化和专业化。转型是企业经营的革命，是对过去认知的重塑，不适应这种变化的组织和团队会被淘汰。事实上，如果个人或者组织试图在旧的逻辑体系之下、旧的业务体系里、旧的认知范围中去产生新的东西，那几乎是不可能的。唯有依靠代际传承。所以中小寿险公司要推动管理者的代际变化，大胆地任用新一代管理者，把他们放到关键岗位上。

柔性渠道策略更有效

《中国银行保险报》：当前，对于中小寿险公司，适合采用什么样的渠道策略？

兰亚东：对任何单一渠道的过度依赖都是有风险的。多年以来，我们习惯性认为，某一个渠道占比达到多少才是好的。在过去市场相对稳定的时代里，这个逻辑曾经是有效的，但是今天市场变化如此之快，中小寿险公司需要一个柔性的渠道策略。我们要看到，渠道本身只是公司经营策略的一部分，关键是渠道组合能否实现商业目标。一家公司的核心底层能力在于公司市场预判能力，在于经营渠道的能力、成本控制和利益平衡的能力。