◎懂财帝 (ID:znfinance) | 陈子
2万多间加盟店支撑起来「雪王」蜜雪冰城600多亿估值。
根据招股书，蜜雪冰城通过加盟商获得95%以上收入。2021年蜜雪冰城向加盟商兜售食材的收入，占其总收入比例达到69.89%;包装材料占比17.19%;设备占比6.72%。
蜜雪冰城销售额从2019年25.66亿元，快速增长至2021年103.51亿元。净利润也从2019年4.45亿元，增长至2021年19.10亿元。
加盟店数量伴随销售额不断突破，蜜雪冰城获利颇丰。但加盟商直面消费者市场的不确定性，有的加盟商可能没赚钱，2021年585家蜜雪冰城门店关闭。
仅2020到2021一年时间，蜜雪冰城门店就从12966家发展到20023家，数量规模上本土第一。彼时门店数排名第二的古茗，共有6600多家。
被资本加持的「雪王」正在开启疯狂扩张之旅，它如同一只庞大的怪兽。它向2万多家加盟夫妻店提供品牌、原料等，然后不断「吸血」，它的体量越来越大，单个加盟店却不能同步增长。
但对于2万多家日夜辛劳的加盟夫妻店来说，随着附近加盟店越来越多，生存将更加艰难。
单店测算：每日卖出268杯，一至四线加盟商赚不了钱
蜜雪冰城的加盟店，到底赚不赚钱?
来算一笔账。2021年蜜雪冰城以0.3元单价，卖出大约35亿个杯子;卖了72亿元食材。因此对加盟商来说，一杯产品食材成本大约2.05元。加上包装材料支出，每一杯成本在2.5元左右。
考虑到食材和包装材料损耗，成本在2.5元/杯基础上增加。蜜雪冰城产品单价平均6元左右，得出加盟商的毛利率约为50%。也就是卖出一杯5元的冰鲜柠檬水，可以收获2.5元毛利。计算加盟商净利润的话，还要除去房租、人工支出。
按蜜雪冰城收费标准，开一间加盟店费用包括：加盟费、保证金、管理费、咨询费、经营设备、统一装修，共计约20万元起(原材料物料、房租、人工未计算在内)。
已知加盟商毛利率50%，开店费用20万元左右。测算盈利要考虑房租、人工、销售额3个变量。
蜜雪冰城共有5种店型，其中20～30平米标准店是主力类型。选好位置开加盟店，一般还要交转让费，大约是6个月以上的房租。
在一二线城市开蜜雪冰城加盟店，比如上海(2021年底常住人口2489.4万)。商圈面积20平米沿街店铺，年租金集中在18万左右，加上转让费共计约为27万。根据招聘平台信息，蜜雪冰城人工在上海的费用，集中在每人6万/年。
在三四线城市开蜜雪冰城加盟店，比如陕西省汉中市(2021年底常住人口318.9万)。商圈面积20平米沿街店铺，年租金集中在3.6万左右，加上转让费共计约为5.4万。根据招聘平台信息，该城市蜜雪冰城人工费用，集中在每人3万/年。
以面积20平米3名人工的门店为例。
算上房租和人工，在上海加盟一间蜜雪冰城，总支出在65万以上（不含原材料和物料）。按加盟商50%毛利率，如果加盟首年要实现盈利，单店年销售额需超过130万。取6元单价计算，平均每天得卖出593杯。
同理，在汉中市加盟一间蜜雪冰城，总支出在34.4万以上(不含原材料和物料)。单店年销售额超过68.8万，可以实现加盟首年盈利。也就是平均每天得卖出314杯。
以上是一二线城市、三四线城市的对照。而蜜雪冰城招股书显示，2021年单店平均销售额58.7万。也取6元单价计算，实际上平均每日卖出268杯。
加盟成功后，还有其他费用。加盟合同三年一签，届时对应的门店装修也要更换。参考官网展示最新第七代门店，装修费约3000元/平米，意味着20平米蜜雪冰城店，加盟商得支付6万元。
据招股书，蜜雪冰城有超过900名市场督导人员，和市场稽核人员40多名，对门店进行抽查。检查加盟商是否外采原材料、门店物品摆放规范与否、员工穿着等等。
双方签订的《特许经营合同》载明，加盟商的包装材料、原料、用具，应当使用蜜雪冰城指定产品，违反规定将被罚款。受罚加盟商在社交平台透露，罚金多在几百元，有的几千元。
食材对比：仅风味饮料浓浆售价占优势
2021年加盟商买食材的费用，占到了蜜雪冰城69.89%营收，也是加盟商最大的支出。
蜜雪冰城销售的食材原料，有固体饮料、风味饮料浓浆、果酱、水果、茶叶，均价(元/千克)分别是23.17、10.22、12.08、8.87、75.23。
(固体饮料指奶昔粉、奶茶粉等，风味饮料浓浆指蔗糖、果汁等)
蜜雪冰城食材售价，是否处于行业低位?如果加盟商谋求利益最大化，想通过更便宜的渠道降低成本，有没有选择?我们找到一些同行的食材售价。
鲜活饮品招股书记录，2021年其果酱类售价是13.19元/千克。另外在阿里巴巴批发网，摘取到近期(2022年10月)销量较大的同行食材售价。
佳禾食品的晶花植脂末500元/25千克，雀蜂风味固体饮料370元/25千克，SHYSAN奶茶粉235元/25千克，盾皇风味饮料浓浆22元/1.6L，盾皇果酱33元/3千克，古钵岭茶叶37/千克。
对比之下，蜜雪冰城仅在风味饮料浓浆售价上占优势。
加盟商为了省钱，有可能寻求别的食材采购渠道。
但依照《特许经营合同》，加盟商私自外采物料，将面临罚款。
在无数次利益拉扯中，确实也有加盟商和蜜雪冰城走向了对立。
《晚点LatePost》曾报道，“福建商会的郑圣桐，2012 年在洛阳加盟了蜜雪，之后发动亲友接连加盟，直到有一天，这些门店集体换了招牌，改名叫 ‘百度饮品’”。
新茶饮品牌甜啦啦的创始人，原本也是蜜雪冰城的安徽大加盟商。周口的蜜可兰淇，新乡的冰界饮品，也都源自另立门户的加盟商。
不过蜜雪冰城也在做出努力。招股书记录“2022 年3月，公司发布‘减免加盟费’政策，面向2021年12月31日前门店在运营状态的所有加盟商减免1年加盟费，减免总额接近2亿元。
2022年4月，公司发布物料调价通知，下调69款核心物料的价格，平均降价幅度达15%，通过让利于加盟商的措施，帮助加盟商提升门店的运营能力及盈利能力”。
供应链考验：毛利率从2019年的35.95%降至2021年31.73%
新茶饮赛道中，奈雪的茶做直营模式，蜜雪冰城则是加盟模式。
蜜雪冰城加盟商从总部采购原材料、包装材料和设备。对比来看，加盟模式毛利率低;蜜雪冰城毛利率30%多，而奈雪的茶毛利率60%左右。
净利润上，奈雪的茶面临亏损，2019-2021年净利润分别为-0.11亿元、0.16亿元、-1.45亿元。加盟模式的蜜雪冰城，2019-2021年净利润则分别是4.45亿元、6.32亿元、19.10亿元，逐年上升。
加盟模式企业，往往都踏上自建供应链道路，蜜雪冰城也不列外。
加盟方式可复制性强，能够快速占领市场。门店数量规模增大，对供应链的要求会迅速提高，当合作的上游公司跟不上扩张节奏时，加盟模式企业开始自建供应链。
餐饮供应链企业中，新茶饮原料供应商：宝立食品今年成功上市，田野股份、德馨食品已在准备IPO。做加盟的杨国福麻辣烫，也发布了招股书。截至2021年9月30日，杨国福麻辣烫门店数5783家、自营店仅3家，90%以上营收来自加盟商。主要收入来源是供应链、加盟费，和蜜雪冰城的模式相似。
供应链企业持续盈利关键在于：大规模+成本控制。
加盟门店数量规模增大，蜜雪冰城主营业务毛利率却在下滑：从2019年的35.95%，降至2021年31.73%。其中植脂末、果酱、吸管等材料上游涨价，拉低了整体毛利率。供应链具有低毛利属性，常常得依靠大规模生产获利。
但对蜜雪冰城来说，扩张速度过快或过慢，营收都将面临风险。
过快扩张对应产能不足问题。蜜雪冰城的主要产品——风味饮料浓浆，2021年产销率为121.83%，需要外采21.83%来补充用量。
扩张过慢则面临产能利用率低的问题。另一主要产品——果酱，2020年的产能利用率为92%、2021年降至75.14%，产业链部分环节闲置浪费。
针对近年营收情况，招股书给出了数据。蜜雪冰城2019-2021年，主营业务毛利率分别为 35.95%、34.08%、31.73%。同行业可比公司2019-2021年，主营业务毛利率平均值分别是42.34%、41.94%、41.75%。
身为供应链公司的鲜活饮品，2019-2021年主营业务毛利率分别为36.77%、42.33%、33.67%。这样看来，与同行业公司，或者同赛道供应链公司相比，蜜雪冰城主营业务毛利率都处于劣势。
尽管如此，蜜雪冰城在自建供应链上，还是下了大功夫。先后成立大咖国际食品有限公司，以实现原料自产;建设焦作温县仓储物流中心，为的是免全国加盟商运费。
在成都设立西南仓，建450亩产业园;在佛山设立华南仓;在沈阳设立东北仓;在乌鲁木齐设立新疆仓。
招股书展现着蜜雪冰城野心：计划募资约65亿元，其中45.37%用于生产建设类项目，仓储物流配套类项目占16.94%。也就是说，6成以上的钱，都用来做供应链。
扩张「撕扯」：雪王赚钱，加盟商或难赚钱
随着近年快速扩张，蜜雪冰城已取消区域保护制度，加盟店密集，更难赚钱。
南京市夫子庙半径500米范围内，如今分布着6家蜜雪冰城蚕食客流，竞争严峻。按照美团外卖平台数据，这6家店从2022年10月1号～30号，分别在线售出143单、116单、472单、607单、639单、832单。
而同城蜜雪冰城(秦虹路店)，作为半径1000米范围内唯一蜜雪冰城门店，从10月1号～30号在线售出3217单。
根据东方财富证券数据，蜜雪冰城客单价15-18元，照前文取6元/杯单价估算，那么平均每单外卖售出3杯。因此夫子庙这6家门店，日均在线售出数量分别为14杯、11杯、47杯、60杯、63杯、83杯，蜜雪冰城(秦虹路店)日均在线售出数量是321杯。
回顾我们已计算数据：若要实现加盟蜜雪冰城首年盈利，对应的单店日均售出数量，一二线城市为593杯、三四线城市为314杯。而蜜雪冰城2021年单店日均售出数量，实际为268杯。
受到波及，蜜雪冰城闭店数于2021年增至585家。
不过蜜雪冰城3%的闭店率，在行业中处于优势位置、存活率领先。作为对照，《2022餐饮特许加盟研究报告》提到：国内餐饮加盟品牌闭店率均值为44%，而规模5000家门店以上公司、闭店率最低。
蜜雪冰城门店数2万多家，行业第一的规模引来了高曝光率。品牌IP“雪王”在互联网出圈，“蜜雪冰城甜蜜蜜”主题曲在抖音平台播放量超170亿次。如此热度，不仅引来新消费者，也引来大量意向加盟商。
与此同时，快速扩张副作用开始显现。数量规模扩大，门店管理难度随之增加，频繁出现食品安全问题。蜜雪冰城在黑猫投诉[投诉入口]平台被投诉4000多次，理由是“不新鲜”、“有异物”、“服务差”等。
水可载舟，亦可覆舟。
低调的蜜雪冰城二十多年来，默默扩张，仅仅接受了一轮20亿的融资，投资方为高瓴资本和美团旗下龙珠资本，融资完成后，蜜雪冰城估值高达200亿元。
如今，当年的那个穷困大学生走到资本门前，开启了飞速资本扩张之旅，供应链开始了攻城略地。
密集而不受距离限制的加盟店无疑在给其他店剧烈增加压力，让「雪王」的夫妻店更加艰辛。
雪王构建的茶饮王国，吸引着每一个梦想改变家境的底层夫妻。资本加持的下的雪王凶猛扩张，正在让部分加盟商更加艰难，雪王帝国是否会被反噬?
参考资料：
1 | 蜜雪冰城招股说明书
2 | 深网腾讯新闻，张睿，《蜜雪冰城：躺在加盟商身上赚大钱》
3 | 读懂财经，《蜜雪冰城，披着奶茶外衣的供应链公司》
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