11月10日晚8点，“双11”第二波售卖开始。然而，北京商报记者了解到，今年部分商家的销售持平于往年，营销打法也变得更加保守。的确，“双11”挑动了多方神经，参与者阵营日渐庞大，但热闹并非是一浪高过一浪，超长待机和越发高频的大促反而削弱着消费者的注意力。十四年来，“双11”既以惊人的速度扩围线上市场，也逐步从草莽式狂奔回归于关注生意有质量的增长。

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成交猛增不再

在部分商家眼中，今年“双11”有所降温。“前三年‘双11’，几乎每一年的销售单量都会比前一年激增300%左右，但今年在销量上总体和去年保持了持平的态势。”穗康电商总经理吴阿东告诉北京商报记者，今年大促，穗康的日均销售在2.4万单左右。

疫情反复对商家的发货也造成了挑战。“现在很多地区的疫情情况影响了物流，客户的咨询量也比较多，结果‘双11’的订单降了不少，今年大促的压力依然很大。”一位售卖酒饮的电商商家表示。

据一位护肤品商家提供的一份中国邮政快递限寄统计表，北京商报记者注意到，截至11月9日涉及到快递包裹限寄的区域包括上海、甘肃、新疆、四川、陕西等地。而从全国来看，一组来自交通运输部的数据显示，11月9日，全国邮政快递揽收量约3.22亿件，环比下降4.5%。投递量约3.3亿件，环比下降1.8%。

为了保证用户的收货体验，部分商家早在大促前期便颇下功夫。在“双11”前夕，山西运城临猗县的甜脆柿子面临滞销难题，而果粒果粒公司总经理刘米选择与辛选直播间进行合作。

“我们日常直播每天发出2万斤，人手大概40多人就足够了，但这次直播我们在产区东南西北各个村都设立了站点，协调果品的采购和打包人员，每个场地大概有30人，一共参与的人员大概有300号人。”刘米表示，截至10月31日，通过辛选直播间卖出的阳丰柿子累计销量已超过72万单，销售额超过1800万元。

和吴阿东一样，刘米也是电商销售的老手。据了解，在2016年，刘米和团队开始扩展线上渠道，2020年尝试淘宝等平台直播，几乎参与了每年的“双11”。而每一次的历练，无形中也倒逼着商家在电商供应链各环节反复打磨，并以丰富的营销工具组合将流量最大化变现，实现圈粉和销售的双丰收。

“过去的四个‘双11’里，我们实现了销售额7倍的涨幅。通常每年‘双11’的销售额会占到下半年整体销售额的10%-15%。”吴阿东说。

更多的渠道更频繁的促销

作为电商一年中最盛大的促销节，“双11”的确留下了太多让人惊叹的故事。2009年，天猫“双11”销售额为5200万元，十三年后，这一数字飙升至5403亿元。而过往快递屡屡爆仓，从业者叫苦不迭的情形早已不再，2021年全国快递量突破千亿，日均3亿件快递流转丝滑顺畅，连分钟级送达在今年“双11”也并不为奇。

十四年，“双11”也捧出了大量的新兴品牌。得益于平台合力造势，或是进入超级主播直播间强力曝光，近年来薇诺娜、夸迪、花西子、完美日记、蕉下等品牌可谓一炮而红，甚至向线下、资本市场大力进军。毕竟，如果有机会，谁也不想放弃这个利于新品曝光、回馈老粉、扩大品牌力的关键节点。数据显示，2020年“双11”，天猫共有360个新品牌拿下细分类目第一，而2019年同期为11个。2021年，411个天猫中小品牌成交额破千万。

到了今年大促，参与的玩家可谓数量众多且资源雄厚，短视频平台与传统电商分庭抗礼，连B站也首次带着UP主加入带货混战。数据显示，10月31日晚8点，天猫“双11”第一波售卖1小时内，102个品牌成交额过亿元。而抖音10月31日开卖仅1小时，商城商品搜索量同比增长91.2%，交易额同比增长629%。

然而，走过了十四年的“双11”也难掩倦容。除了渠道多元加剧了流量分散，直播优惠和模式的常态化也一定程度上削弱了“双11”便宜消费心智的唯一性。2021年，“双11”天猫成交额增速仅为8.45%，而前一年的数字为26%。部分业内人士预计，基于今年经济环境影响，“双11”的数据增幅可能也将延续爬坡态势。

“在过去互联网还不太普及，买卖双方信息透明度不高的情况下，‘双11’一定程度上为滞销商品提供了清除库存的机会。”电子商务交易技术国家工程实验室研究员赵振营认为，但现在买卖双方信息不对称的境况已经发生了重大变化，生产商由过去先生产后销售，走到了数据支撑、计划生产，海量库存的状况已经不复存在。在这样的语境下，再集中清库存已没有多大必要。

更看重的投入产出比

该如何让“双11”保持新鲜感？每年同一节点，相同的问题便在电商从业者的心头挥之不去。历经过去的草莽式狂欢，十四年来，电商也试图让“双11”更人性化，带有亲切感。除了拉长大促时间，由“光棍节”变为“双节棍”，将用户零点抢购调整为晚间8点，今年大促，天猫还增加了购物车扩容、自动满减结算、物流进度提醒等多个功能，进一步强化用户体验。

商家在今年“双11”更为看重投入产出比。2019年，吴阿东在拼多多上踩中了生意机会，到了今年“双11”，他未给团队确定一个硬性目标。“疫情的不确定因素叠加大家的消费理性逐步回归，企业在营销投入上还是较为保守的打法，没有过度投入。”吴阿东向北京商报记者坦言，“我们在保障农产品供应链的同时也会做好老客户的留存，争取在今年的‘双11’能够做到精准营销，提高投入的转换率。”

与此同时，流量愈发匮乏的现实也促使着商家多渠道布局。今年大促，罗永浩、俞敏洪、刘畊宏等抖音头部达人相继在淘宝上首次直播，一定程度上也成为“双11”平台尝试流量互通的切面之一。无论如何，当市场红利减退，逐步趋于冷静之时，喧哗的“双11”也得回到商业的本质。但行业回归理性，并不意味着生意增长的机会消失，而身处其中的各方更需要保持平常心。

据吴阿东介绍，穗康刚做电商时，正好是直播的风口，但因担心自身供应链稳定性不足，团队没有贸然跟进，今年10月初才正式开始直播带货。据抖音平台的数据，穗康生鲜旗舰店在10月8日至11月4日期间进行了40场直播。

“虽然现在的直播销售份额可能只占3%，但我们相信这种更直观、交流互动感更强的销售模式在未来的发展空间还是很大的。”吴阿东说道。

北京商报记者何倩乔心怡