如果未翻看小鹏 Q2 的财报数据，会误以为小鹏打了一个漂亮的翻身仗，但实际却并非如此。

8 月 18 日，小鹏发布了 2023 年半年报。半年报显示，小鹏汽车总营收为 50.6 亿元人民币，同比上升 25.5%，环比下降 32%；汽车销售收入为 44.2 亿元，同比上升 25.9%，环比下降 36.2%，汽车毛利率为 -8.6%。

销量方面，小鹏 Q2 的总交付量为 23205 辆，完成了上一季度给出的销售指引。（Q2 指引为：汽车交付量介乎于 21000 辆至 22000 辆之间。）其中，4 月、5 月、6 月为 7079 辆、7506 辆和 8620 辆。

(资料图片)

卖得越来越好，毛利却越来越低。小鹏的 Q2 的整体毛利为 -3.9%，比 Q1 的整体毛利 1.7% 更差。

出人意料的是，何小鹏毫不在意这些数字，只是反复强调：" 下半年毛利恢复，经营性现金流整体转正 "。与此同时，小鹏在第三季度会实现单月交付量超过 1.5 万辆，第四季度实现单月销量突破 2 万。

何小鹏还给了自己一个新身份——大智能规划团队负责人，他将带领这个特殊的团队对小鹏的自动驾驶、智能座舱、电子电气架构等技术进行超前布局。他还不忘卖关子，表示在小鹏每年的 "1024" 科技日上，会披露更多进展。

是什么给了何小鹏不过多解释 Q2 业绩不振，直接将 Q4 乃至 2024 年计划全盘托出的勇气？

小鹏何来月销 2 万底气？

不止此次财报电话会，在前几天小鹏成立九周年的内部讲话上，何小鹏同样反复强调了 " 要扛起将来销量月均两万的压力 "。

一款新车火爆可以救一家车企的命，这是 G6 之于小鹏的意义。

小鹏 7 月的交付量为 11008 辆。其中，新车 G6 的交付量为 3900 辆，约占总数的 35%。事实上，G6 的 7 月交付量略超过投资者们的预期，原先大多数人以为 G6 在上市后的首月，大概只能交付 2000 辆 -3000 辆。

而 G6 的火爆，还顺势带动了 P7i、G9，甚至是老产品 P5 的销量。

雷峰网了解到，小鹏的杭州某购物中心门店，仅周日一天就卖出了 60 辆车（不包括 G6 在内）。在诸如杭州这样的重点销售区域，一线销售人员反馈他们不再每天统计 G6 的销量，理由是 "G6 卖得太好了 "。

这与三个月前萎靡不振的小鹏，形成强烈对比。一份毛利为负、业绩最差的财报，引来分析师线上怒怼，这件事曾真实发生在小鹏发布 Q1 财报后。

彼时的何小鹏放出狠话，认为今年 7 月后，G6 会和其他新品带动销量环比的快速增长。并且，他还为投资者们 " 画饼 "，称 Q4 的单月交付量目标超 2 万辆，现金流将相应地转正。

如今看来，他的承诺正在一一兑现。

抛开 G6 的产品力带动作用，原材料价格的下探，也给小鹏其他产品的营销策略带来更大的施展空间。

今年下半年，小鹏预计在售的车型一共有 5 款，分别是 2 款 SUV（G6、G9i），1 款轿跑（P7i/ 磷酸铁锂版 P7i），1 款轿车（改款 P5），1 款纯电 MPV X9。

小鹏的主力车型毫无疑问是 G6 和 P7i，而即将推出的磷酸铁锂版 P7i 最有潜力成为新的爆款。

最有力的佐证是，今年以来电池原料价格持续下跌，给新能源汽车行业带来了极大的利好。尤其是磷酸铁锂价格，今年 3 月的批发价为近 20 万元 / 吨，8 月下跌到近 10 万元 / 吨。

按照小鹏今年第一季度财报电话会上的说法，小鹏和合作伙伴采用的是市场价格弹性的捆绑。在这一背景下，磷酸铁锂版 P7i 的售价极有可能会更低。

G6 和 P7i 之外，即将推出的全新改版的 G9 同样值得关注。据悉，小鹏将砍掉 G9 上的 5D 音乐座舱等花哨的配置，对 G9i 只保留实用的 SKU。

此前小鹏曾对 G9 做过配置调整，但销量一直未见起色。多位小鹏内部员工都表示，G9 这款车定价略高，最大的遗憾在于没能成为 P7 车主的增 / 换购车。定位为中大型 SUV 的 G9，现在的售价是 30.99 万元起。在同一价格带有诸如蔚来 ES6、理想 L7 、极氪 001、Model Y 等热门车型，G9 不具备竞争力。

如果小鹏能拿出在 G6 定价时壮士断腕的决心，给改款的 G9 定一个惊喜价，以价换量，那么 G6、P7i、G9 三款产品就能形成合力，让小鹏的单月销量持续稳定地增长。

以价换量不是长久之计？

和乐观主义者何小鹏相反，对 Q4 单月销量 2 万提出质疑的不在少数。持疑者们普遍认为，小鹏现在最大的杀手锏 " 性价比 "，既是优势也是弱点。

自 G6 上市后，小鹏多次调整了多款在售车型的优惠政策，形式有选装基金赠送、复购优惠、赠送终生每年 1500 度充电权益等。

为了完成年度销量目标，不只是小鹏，蔚来、极氪、特斯拉等多家车企都在 " 让利 " 冲刺销量。

蔚来先是在 7 月初宣布新车全系降价 3 万元。即使是 7 月销量突破 2 万后，蔚来也仍在不断推出各种用户到店试驾礼赠的活动来刺激潜在客户进店。并且，还有不少一线销售通过 " 逼单 " 来促成成交。

而力图冲击 IPO 的极氪更是立下了 " 今年死也要干到 14 万销量 " 的军令状，在半年会后火速宣布极氪 001 降价 3 万元，没过几天又传出将部分线下门店的营业时间延长至晚上 11 点。

特斯拉的打法依旧简单粗暴，醉心于 " 价格战 "，再度下调多款在售车型的价格，现在 Model Y 长续航版的售价仅为 29.99 万元起。

Q3、Q4 向来是车企冲销量的关键时刻，车企间的厮杀只会更剑拔弩张。要想活下来，小鹏必须死守以 " 性价比 " 取胜的战线。

再者，大多数人不看好 X9 ——基于 H 平台研发的 7 座纯电 MPV，这款新车预计会在今年 Q4 末上市。

多数业内人士之所以认为 X9 未必能在市场上占有一席之地，主要原因是在小鹏之前，极氪、腾势已夺得先手。

极氪 009 和腾势 D9 这两款 MPV，被视作埃尔法的国产替代。售价 49.9 万元起的极氪 009，今年 1 月到 7 月的总销量超过 1 万辆。而售价近 35 万元起的腾势 D9，仅今年 3 月的单月销量就超过了 1 万辆。（雷峰网将推出 " 谁在买腾势？" 一文，欢迎添加作者微信 WLX_Charlene_0905，编辑 Gru1993 交流。）

MPV 单车利润高，腾势 CEO 赵长江曾透露，D9 现在单车的毛利在 10% 左右，将来有望达到 20%。

极氪和腾势身后的吉利、比亚迪选择押注 MPV，是因为他们都提前看到了豪华 MPV 的市场一片空白，只要让埃尔法的地位松动，就能分到一杯羹。

这从一定程度上说明，小鹏两年多前规划的 X9，不完全是自信爆棚的产物，关键在于小鹏打算怎么卖这款难以走量的车，前提是不扰乱其现在的销售节奏。

此前，何小鹏已透露 X9 的定位是年轻人的 MPV，被认为有别于以往 MPV 的定位——商务接待、高收入人群家庭用车。

此次财报电话会，小鹏还披露了 X9 的更多细节：将和 G6 一样是基于扶摇架构平台；在同价位内做到车内空间最大；已提前为 X9 做好了供应链的准备，可以做到交付即量产爬坡。

另外，小鹏预计 X9 要到明年才会规模交付。也就是说，X9 卖得好不好并不会对小鹏 Q4 的业绩产生太大影响。

另一方面，不少人还担忧小鹏现在以价换量的做法，利润会不可避免地被持续摊薄，单车毛利短时间内难有显著提升。与 Q4 实现单月销量 2 万相对的，现金流转正的目标或难实现。

一位长期跟踪小鹏的分析师如此评价：" 小鹏在售的车型中，只有 P7i 和 G9 是正毛利。G6 什么时候能毛利为正，现在看来路还有点漫长。"

自动驾驶 2024 付费订阅，小鹏提前迎来技术变现

此次财报电话会上，小鹏还宣布了一个重磅消息：2024 年将对自动驾驶软件订阅收费。与此同时，小鹏还会在 2024 年实现自动驾驶整体成本下降 50%，并做到全系车型标配。

仅从 C 端来看，目前自动驾驶的盈利模式一共有三种，分别是一次性买断、订阅服务付费、并入车价。

推出 P7 时，小鹏采取的方式是让用户选择是否一次性买断。从 2022 年下半年开始，小鹏不再针对自动驾驶软件收费。

而蔚来是从今年 7 月开始，正式向订阅自动驾驶的用户按月收取服务费。

华为和赛力斯合作推出的问界，有一次性买断和订阅服务两种付费模式，并且多次调整了收费价格。以问界 M7 为例，今年 4 月份发布 ADS 2. 0 时，一次性买断需要 3.6 万元，包年 7200 元，包月 720 元。后来，ADS 2.0 折半降价，一次性买断只需要 1.8 万元。

消费者更倾向于选择哪种付费模式尚无定论，只能说车企们还在试错，当下最受青睐的仍然是自动驾驶标配且免费。

小鹏为什么会在这个节骨眼上，突然宣布明年将要对自动驾驶软件收费？

主要原因在于，XNGP 落地进展顺利，小鹏今年年底预计能实现 XNGP 落地 50 座城市。更为重要的是，在北京这座国内路况最复杂、政策最严格的城市，小鹏城市 NGP 的表现出人意料。

小鹏在今年 6 月开始在北京推送城市 NGP。这是国内首家车企在北京三环内的城区开放了高等级辅助驾驶能力。

可圈可点的是，北京用户已经能体验到 LCC 直行红绿灯的识别功能。在直道上遇到红绿灯，自动驾驶系统仅凭感知系统就能识别，并且自动启停。而做到这一点，小鹏靠的正是无图化的能力。

至于小鹏在北京推送了城市 NGP 后，反响如何？

据小鹏官方数据，其城市 NGP 在北京推送的第一周，用户使用里程 16914 公里，用户渗透率 99.31%，里程渗透率 98.97%，时长渗透率 98.91%，千公里被动接管次数仅 3.3 次。

除此之外，8 月初大众花 7 亿美金入股小鹏，且双方达成长期技术合作一事，让投资者们对小鹏另眼相看，甚至开始重新估算小鹏的身价。

可以确定的是，以小鹏为首的多家车企内卷自动驾驶技术，成功让这条赛道重新变得炙手可热。风投机构、头部的一、二级市场投资机构都重拾热情，尤其对那些号称能在量产车上实现无图化的自动驾驶技术公司情有独钟。

为激战下沉市场，扩大加盟

销售方面，小鹏最新的动作是 " 更下沉 "。

在第一季度的财报电话会上，何小鹏对于渠道端的变革已有所预告，指出 Q3 时小鹏在国内和全球渠道上会有所变化。而近期，小鹏悄悄地对外开放了招商，在其官网上能查询到相关信息。

具体来说，小鹏准备通过直营 + 授权的方式，在三四线城市建一批新的体验中心和服务中心，激战下沉市场，如湖南、福建、广西、四川都是小鹏的重点招商省份。值得注意的是，授权申请将于 8 月 20 日截止。

对于小鹏扩大加盟商规模一事，某投资人的看法是：" 小鹏一直想多开店，但是自己开不动，只好借经销商的力量。"

不置可否的是，小鹏提高新店中代理商的比例，有利于缩短其资金流转的周期。

正如何小鹏所言，小鹏在销量、品牌、士气方面，都进入了正循环。

他在小鹏成立 9 周年曾感慨：" 小胜靠方法，大胜靠德 "。至于如何 " 大胜靠德 "，等到 Q3 和 Q4 的业绩披露时方见分晓。

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