突破金融服务边界，打造六大办公室服务

文 | 周公子

【资料图】

提到家族传承，多数人会想起财富延续如何打破三代魔咒，这其实是窄化了家族传承需求的片面认知。大多数中国企业家都是“新富一代”，他们需要的家族传承，远不仅是财富服务——财富资本、健康资本、人才资本、社会资源资本、家族关系资本、企业成长资本，“六大资本管理”一个都不能少。

显而易见，如果一个企业家要让孩子们接班，至少要花二十年甚至更长的时间做围绕“人、家、企”的各类系统规划，这些规划考验的不仅是财富管理，而是具备前瞻性和预见性的系统传承服务能力。

正是这些多维需求，对国内私行提出了前所未有的挑战：对于成熟又不断成长的高净值客群而言，财富服务只是标配，他们更需要能满足家族传承各类需求的“守门人”，即“家族办公室”。

而每每提到“家办”，都会被拿来与海外模式进行比较。不否认国际市场的先进性，但即便是国际“家办”也无统一管理、决策或组织架构标准，各有特色。

因此，站在国内财富人群代际传承需求大增的时代交叉点，专业的“家族办公室”更应站在客户视角，构建更贴合国内市场需求，也更差异化的传承服务体系。

平安私人银行的家族办公室（下简称“平安家办”），又一次站在了与时代同频的潮头，打破仅注重金融服务的边界，及时升级家办传承服务体系：围绕六大资本管理锻造“六大办公室服务”架构，在重视金融及非金融服务的同时，也强调家族精神传承与社会价值体现，力求家族事务安排定制化、个性化，引领国内“家办”传承服务体系构建。

Part 1

“六大办公室服务”传承体系已成型

放眼业内，财富管理已是私行服务的标配，但对标国际“家办”，把各类“金融及非金融需求”都形成体系化服务的却少见。尤其是，平安私人银行还把“六大办公室服务”体系构建都放在了“战略级”高度。

据悉，涵盖六大细分领域的传承服务体系分别为：财富管理办公室、健康管理办公室、代际成长办公室、慈善规划办公室、法税筹划办公室、企业智库办公室。

划重点，六大服务体系恰好全面覆盖了当下高净值客群全生命周期的重点需求——从财富管理，到非金融事务安排，再到家族精神传承和社会价值延续，都紧贴客户视角。如果说，财富管理服务只是“标配”，那么六大服务体系则是全面解决四大维度“刚需”。

不得不说，平安私人银行对高净值客群的需求变迁与扩容的洞察异常灵敏。

首先，财富管理服务虽然常见，但有能力为客户打通个人、家族、企业账户做灵活组合设计的私行并不多：

对高净值客群而言，金融账户的设计非常重要，除了日常生活场景，还要考虑信托账户搭建、投资组合管理，甚至还要装入保单、股权、税务设计等考量，要为客户提供一个既灵活又能满足个性化需求的账户并非易事，也是平安私人银行专业能力的体现。

其二，眼下企业家们普遍关注的“代际成长”、“健康管理”、“法税筹划”、“企业智库”等融合了“金融和非金融”的各类需求，相关碎片化服务常见，但细分条线并形成体系化服务的却少见：

这不仅挑战银行的底层账户设计能力，更挑战银行突破金融服务边界，整理、统筹内外优势资源的能力。而这恰好是平安私人银行的优势之一，以近年来非常圈粉的康养服务为例，平安私人银行借力平安集团大健康生态圈形成独特竞争优势，为客户解决了不少高端医疗、双亲养老需求。

其三，从企业家们多数为“创一代”的视角出发，洞察其财富延续之上更高维度的需求，即家族精神和文化延续：

对标国际家办，平安家办的“代际成长办公室”不仅关注二代、三代成长，也关注代际成长与企业管理接轨。此外，家族宪章等服务，也从更高维度帮助客户完成家族精神和文化的“永续”。

其四，重视企业家们社会价值的延伸，并将其打造为平台化、系统化服务：

要知道“慈善规划”在海外家办的体系划分中，更多是放在财富管理项下，但平安家办结合国内企业家对慈善格外重视的特点，把“慈善规划”也拎了出来，形成“慈善规划办公室”，助力企业家们弘扬“家国精神”，传递社会价值。

不难发现，对标国际家办的同时，“平安家族办公室”更懂因地制宜，不仅结合时代特点，也结合本土企业家需求特点，致力于构建差异化的“六大办公室服务”体系，灵活响应企业家们“财富、非金融、家族精神和社会价值”四大维度相关的重点需求，堪当企业及其家族的“守门人”。

Part 2

引领家族传承服务体系构建的“守门人”

“金融服务的内涵远比我们日常认为的广泛。”在平安私人银行家族办公室负责人看来，金融作为一个底层账户，是支撑客户对生活事务、企业发展、家族传承的工具，而非目的。

只有真正尊重客户需求，从客户视角出发，才能发现金融与客户全生命周期更深层次的连接，才能打破金融服务的边界。

剖析高净值客群的四大维度需求则不难发现，是层层递进的：从财富服务、到非金融需求、再到家族精神和社会价值。

拆解平安家办匹配这些需求的服务体系构建，也是层层递进的：

一层，业务链条和金融账户打通。“人、家、企”金融账户的打通、组合背后，不仅需要银证联动、公私联动，还需要私行、投行联动。得益于综合金融集团优势，平安银行、平安信托、平安证券等能强力协同，从金融账户设计、信托机制搭建、投资组合管理、特殊需求处理（装入保单等情况），平安家办都能灵活解决客户痛点。

二层，内外资源链接，并形成服务体系。要解决代际成长、健康管理、慈善规划等非金融需求，就要联动平安集团内外部的各种资源。正如上所言，涉及非金融需求的碎片化服务常见，但把这些服务都形成“体系化”的家办，却少见。

三层，在体系化服务之上，服务团队到位，形成“1+1+N”服务模式。所谓“1+1+N”，即为客户配置1位专属分行私人银行家，1位总行顶级私行综合顾问，N位覆盖各领域的专家顾问，以总行更强联动、团队化的方式提供专属服务。

至此，平安私人银行通过“专业服务+资源链接+随身陪伴”的组合，重塑传承服务体系，也正因为战略上、机制上的高度重视，平安家办的“六大办公室服务”体系才能层层落地，才能成为引领行业的新标杆。

高净值客群需要的家族“守门人”，远不止于财富服务，而是得十八般武艺样样精通。平安家办响应客户需求时，之所以能做到灵活又个性化，背后都离不开其高度提炼的“六大办公室”传承服务体系。

截至目前，平安家族传承业务已为近2.5万个客户提供服务，这背后就是保障2.5万个家庭的稳健传承，而平安保险金信托业务设立规模已近1500亿元。

—THE END—

原创文章，未经授权，请勿转载。

联系周公子请加微信号：zhougongzihenshuai

投资有风险，入市须谨慎，以上观点分享不构成投资建议。

马上消费：8年说了3个“不”当你投“基”周期跟不上基金经理离职速度

金融科技Q1：压降资金成本 需求温和复苏