□柴琦峰

2024年8月，国家金融监督管理总局下发《关于健全人身保险产品定价机制的通知》，强调深化“报行合一”，对加强产品在不同渠道的精细化、科学化管理提出了更高、更严的要求。

(相关资料图)

当前，人身保险公司推动银保业务深度转型应正视银保业务的深层次问题，并采取针对性措施。

正视银保业务的深层次问题

人身险产品精算规则强调保单首年新业务成本。保险公司展业成本主要包括向渠道支付的佣金或手续费用和机构开设、公司运营等保单获取成本。保单在首年会有较高的获取费用和佣金、手续费流出，通常在大部分产品首年保费中的占比较高，有的产品甚至会超过首年保费。此外，影响附加费用率水平的因素主要是产品种类和交费方式。同时，当前银保新单业务规模增速下降，部分公司续期业务规模已超过当年新单业务规模，也存在调整各保单年度附加费用率的需要。

可能会发生销售误导行为。由于部分网点销售人员收入的考核标准通常属于综合性考核，即对其各项金融类业务进行整体考核，并针对重点业务设置否决项，未达标的就扣减相应绩效，代理保险业务的佣金并不能按照一定比例直接计入个人业务收入。这导致网点人员会根据考核规则销售各类金融产品，从经济利益最大化角度作出取舍，可能会发生销售误导行为。

维系和增强银保双方的信任关系缺乏有效手段。传统银保业务中，银保合作的核心通常是以佣金换取保费规模，但保险公司与银行的利益不完全一致，特别是存在保险公司对银行客户进行“二次开发”的风险。银行网点投入大量资源挖掘、维护的客户在新单投保后可能被保险公司“撬走”，不仅损害银行与保险公司的信任关系，还破坏了银行与保险公司长远合作的基础，于是高费用就成为维系银保双方信任关系的现实手段。而在现阶段渠道费用整体大幅度下降的情况下，保险公司已不能通过高费用绑定与银行的利益关系，但又很少愿意为银保业务的长远合作、银行网点的能力建设持续性投入费用成本，亟待找到实现银保双方共赢的新模式。

推动业务深度转型的建议

首先，更新精算管理规则和银保业务方法论。保险公司降成本不是权宜之计，而是长久之策。现阶段，人身险行业大力推动“报行合一”政策，既防范利差损、费差损带来的行业性风险，又增加了保险公司的可用费用，提高了保险公司的盈利能力，积极“降本增效”，但客观上针对附加保费部分，人身险银保产品价格存在下降空间。

根据旧会计准则、偿二代监管规则，保险公司的承保利润部分来自首日利得，剩余边际的摊销是保单利润的重要来源，导致各年度的附加费用水平难以大幅度调整。新保险合同会计准则等对利润的影响主要通过保险履约现金流量体现，将保险合同组内的保险获取现金流量进行系统摊销并确认为保险服务收入，同时在合同组初始确认时产生现金净流入的确认为合同服务边际，释放保单利润。产品种类和保险合同组精细化管理能力对利润产生较大影响。

银保业务走出困境，需要社会多方面的共同努力，要将精算规则与当前的业务实际相结合，更新精算规则和银保业务方法论。在未来行业利差损和费差损风险有效化解、保险公司逐步降低负债成本之后，下调储蓄型保险产品的附加费用率水平，推动保险公司降低产品价格，让利广大消费者。鉴于在银保渠道销售难度较大和回归保险保障本源的政策导向，针对兼顾业务规模与质量的保障型产品保持附加费用率水平稳定。同时，区别设置银保与个险产品附加费用率的管理要求，并调整银保产品各保单年度的附加费用率水平，逐步降低首年附加费用，增加其他年度附加费用，从源头上为提倡银保业务佣金递延支付创造条件。

其次，准确挖掘客户需求和依法合规提供客户权益服务，消除“小账”滋生的土壤。营销活动都需要费用推动，但银保业务“小账”主要用于两部分：一是向客户给予的保险合同外利益，主要用于返还现金，赠送实物礼品、短途旅游等，旨在增强保险产品对客户的吸引力；二是向银行支付的代理协议外利益，主要用于奖励销售人员的个人收入、补贴处理客户投诉引发的非正常退保损失等，旨在增强保险公司对银行网点的吸引力。但大金额客户赠礼既违反保险法律法规和监管政策，又涉嫌构成不正当竞争，而且礼品的范围趋同，竞争焦点集中在金额大小。

同时，银行也运用渠道和工作人员个人资源维系客户，为保险客户变相提供了本地化的权益服务，保险公司提供的客户权益有限，且本地化程度较低。因此，既需要选择合适的客户，真正识别、挖掘客户的保险需求，针对非标体客户丰富保险产品，拓宽保险产品销售对象，又需要使用合法合规的客户权益服务。

客户权益服务是差异化竞争的突破口。根据股东背景的不同，各公司可开展客户权益服务的要素禀赋不同，应从要素禀赋出发为客户提供一定金额内的客户权益，在银保渠道产品趋同的背景下开展差异化竞争，更紧密地融入和绑定客户生活，增强对不同客户群体的吸引力，提高客户的获得感和尊重感。

最后，调整“驻点销售”限制，提高银保专员队伍法律专业能力，实现银保业务共赢。银保双方都希望通过银保业务获利，但网点销售人员面临着双重压力。一是考核压力。除了代理保险业务外，网点销售人员还有其他金融产品任务，导致其投入保险销售领域的时间不足。二是个人收入压力。“报行合一”政策导致保险业务佣金下降，“以量补价”策略难以持续和常态化，直接影响销售人员收入。保险产品特别是健康险等保障型产品的销售周期长，耗费的时间和精力较多，网点销售人员缺乏个险代理人的专业能力和充足时间。

银保双方应协同发力，共同破解银保业务共赢难题。

一是根据产品种类区别设置“驻点销售”禁止性政策。储蓄型保险产品仍由银行人员销售，防范“存单变保单”销售误导风险。健康险、意外险等保障型产品“存单变保单”风险较低，并且附加费用率较高，能够给银行和保险公司带来更多的中间业务收入和剩余边际，同时将其搭配储蓄型产品可为客户提供更全面的保障，增强保险产品的吸引力。取消部分保障型产品的“驻点销售”限制，由银保专员直接介入销售过程，明确告知保险公司人员身份，并在销售专区进行“录音录像”，有效降低银行网点销售人员时间成本，提高销售效率，推动银保双方在银保渠道发展高价值业务。

二是在销售环节坚守最大诚信原则，需要法律专业能力的加持。本质上，保险合同是投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议。订立人身保险合同采用的是保险人提供的格式条款，但保险条款通俗化程度一般，罗列内容繁杂、内容冗长，专业术语晦涩。银行网点销售人员和客户难以完整准确理解，影响销售、购买的意愿和能力。客户和银保渠道除了需要财富顾问外，也需要法律顾问的支持。保险公司在建设银保专员队伍时，除了招募传统的保险营销领域人员外，应在每个地市配备1名法律专业背景的人员，负责银行网点销售人员保险产品相关法律法规培训、保险条款的法律解释、合同订立和理赔中的法律事务咨询，及时解答客户和网点销售人员对保障型产品的疑虑，从全流程提高复杂产品的合规销售能力。

（作者系中邮人寿保险股份有限公司法律合规部合规管理室经理）