转载自中金公司研究报告

近期我们跟踪了平安银行顶级私行业务的经营情况。平安银行私人银行于2021年初成立专属团队,打造顶级私行客户专属经营模式,在高净值客户服务升级的基础之上实现更精细化的客群分层经营,通过升级业务联动、打造特色服务以满足超高净值客户(AUM 3000万元以上)多元化、差异化的财富管理需求。

我们认为,顶私客户的精细化管理,有利于提升公司高净值客户的获客/粘客能力,实现公司、集团内部良好的综合化效益,并打造优质财富管理品牌形象;向前看,有助于提振财富管理中收。

定制化、组合式解决方案,精准对接顶私客户财富管理需求

公司设立顶私服务的初衷,在于偏标准化的私行财富管理服务/产品无法充分满足超高净值人群差异化的需求,尤其是考虑到超高净值客群复杂的投资/融资、法税/跨境、家族/企业、金融/非金融的服务诉求。顶级私行通过定制化的服务,链接平安银行、平安集团内外部资源,给予细分顶私客群组合式解决方案,围绕超高净值客群全生命周期予以全方位的陪伴式服务。

服务模式升级,打造“1+1+N”服务团队

公司顶私业务构建“1+1+N”团队服务模式:第一个“1”是分行的私人银行家,即日常的管户客户经理,对客户需求具有较高洞察力;“N”是指平安银行内外部的专家顾问团队,包含投资、融资、财富规划、企业治理、私享生活等多个细分领域,能有效服务高净值客群的多元化诉求;第二个“1”是总行的顶级私行综合顾问,也是分行和专家团队的链接桥梁,按照片区进行分行派驻,通过有效对接内外部资源服务客户综合性需求,从而提升顶私客户的服务感知。

我们认为,多层次的团队服务体系有利于实现顶私客群需求的充分识别、以及及时的任务流转,从而为顶私客群提供高时效、高质量、全方位的综合金融服务。

组合方案升级,突破标准化、产品化思维

公司私人银行强调为客户提供一站式需求解决方案,通过设身处地了解各类高净值细分客群的需求与痛点,予以一揽子服务;而非通过产品销售思维,以偏标准化的模式服务顶私客户。

► 从客群分类方面,公司对于各类超高净值客户进行具象化划分,例如“董监高”客群的服务模式并非完全同质,而是进一步细分为4-5种不同特征的“董监高”客群并予以差异化的私行服务模式。

► 在组合方案方面,公司强调通过“探索+链接”实现精细化服务,及能够在具体场景中洞察客户的细分需求、同时进一步去匹配银行/集团内外部的服务资源。例如,针对跨境个体工商户,在客户采购贸易的过程中予以汇率避险服务、以减少汇率波动带来的损失;同时打通个人、对公账户实现批量化结售汇,以简化客户的操作流程。

► 权益服务方面,公司重点打造“医养、教育、慈善、法税”四大王牌权益。以医养权益为例,依托平安集团大健康生态圈的高端医疗资源,并打通外部国际一流医疗资源,为客户提供名医门诊预约及陪诊、名医住院安排、三甲医院体检等稀缺资源。公司在行业内首推一站式慈善规划服务,2021年协助企业家客户设立国内最大规模单一个人委托慈善信托。

联动模式升级,构建结构化客户服务体系

平安私人银行充分调动平安银行、平安集团内部资源:在银行内部,私人银行对接公司银行、资金同业、投资银行等“非零”业务条线,通过双向赋能的协同作战模式打开业务空间;在集团内部,公司目前聚焦于寿险高净值客户法税/家族传承/慈善规划等衍生服务、对接高端医养权益资源、特定客群产品定制服务三大细分领域,进一步完善综合金融贡献体系。

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